特値の期限切れと担当ごとの掛率の違いに、出す前に気づく仕組み
- 中小の卸売業（従業者51人以上）の営業利益率は2.5%で、売価が1%下がると営業利益の4割が消える計算です。
- 特値の期限切れ、いつもと違う掛率、改定前の単価は、出す前に印を付ければ止められます。
- 出した値と理由を行ごとに残すと、誰が何掛けで出したかが、社長にも見えます。
売価の1%は、利益のどれくらいにあたりますか
営業利益率が2.5%の会社では売価の1%が営業利益の4割にあたり、小さな値のずれが利益を大きく動かします。
中小企業実態基本調査（令和7年）で、従業者51人以上の中小卸売業を見ます。粗利率は16.1%、販管費率は13.6%、営業利益率は2.5%です。粗利から経費を引くと、手元に残るのは売上の2.5%です。電材卸だけに絞った値ではありません。
計算は次のとおりです。売上を100とすると、営業利益は2.5です。仕入と経費が同じまま売価が1%下がると、売上は99、営業利益は1.5になります。営業利益は4割減ります。
値を下げる理由が正しければ、困ることはありません。困るのは、期限の切れた特値や、いつもより低い掛率が、気づかれずに出ることです。
特値と掛率のずれは、なぜ出したあとに見つかるのですか
特値は物件と期限ごとに、掛率は得意先と商品群ごとに決まり、その情報が担当者の頭とExcelに分かれているからです。
値段の基本は、定価×掛率です。民間の掛率は得意先別・商品群別に決まり、ベテランの頭とExcelにあります。物件ごとにメーカーから取る値には、期限が付きます。業界では、この値を「特価」より「特値」と書く例があります。
定価×掛率のルールで出る行は、販売管理でも出せます。出せないのは、特値・取り寄せ・建値のように、ルールの外にある行です。こうした行は、担当者が1行ずつ決めています。担当が違えば、同じ得意先でも掛率が違うことがあります（推測）。
中小企業庁の報告書は、見積と請求の金額がずれる理由を3つ挙げています。仕入量によるメーカー単価の変更、数量の変更、原材料価格の変動です。ずれは、出したあとの請求で見つかります。その時には、値はもう工事店に届いています。
出す前に気づくには、何に印を付ければよいですか
印は、特値の期限切れ、得意先のいつもの掛率との違い、改定前の価格表の単価、の3つで足ります。
印を付けるには、比べる相手が要ります。次の3つを用意します。
- 特値の一覧：物件名、品番、特値、期限の日付
- いつもの掛率の表：得意先ごと、商品群ごとの掛率
- 価格表の版：どの版を、いつから使っているか
見積の行がこの3つと合わなければ、印を付けます。Excelなら、条件付き書式で色を付けられます。印の付いた行は、出す前に担当者か上長が見ます。特値切れならメーカーに照会し直し、古い単価なら新しい版の単価に直します。印の無い行は、これまでどおり担当者が確かめて出します。
印の種類は、増やしすぎると見落としが増えます（推測）。まず3つで始め、足りない時に足します。印が付いた行の数を月ごとに数えると、どの得意先や商品群でずれが多いかも見えてきます。
出した値と理由は、どう残せばよいですか
見積の行ごとに、出した単価と掛率、決めた人、理由を一言残せば、社長もその記録で値の出し方を見られます。
理由は短くて構いません。たとえば、次のような一言です。
- 物件の特値で出した（メーカーに照会済み）
- 相見積のため、いつもより下げた
- 電線は、見積の日の建値で出した
記録には、取れたか負けたかも足します。どの値で取れ、どの値で負けたかが、次の見積の手本になります。誰が何掛けで出したかが見えると、社長と担当者が同じ記録を見て、値の出し方を話し合えます。
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今週できること
1期限のある特値を一覧にする
物件名・品番・特値に、期限の日付の列を付けて1枚にまとめます。
2いつもの掛率を書き出す
主な得意先の「いつもの掛率」を、商品群ごとに1枚に書き出します。
3先月の見積で理由を確かめる
先月の見積から10件を選び、いつもと違う掛率の行に、理由が残っているかを見ます。
よくある質問
営業利益率2.5%は、電材卸の数字ですか。
中小企業実態基本調査の、従業者51人以上の中小卸売業の値です。電材卸だけに絞った値ではありません。
値決めを担当者に任せるのは、やめた方がよいですか。
任せたままで構いません。出す前に印を見て、理由を残す形にすれば、社長にも値の出し方が見えます。
印はExcelでも付けられますか。
付けられます。期限の日付、いつもの掛率、価格表の版の3つがあれば、条件付き書式で色を付けられます。
