ベテランが休んでも見積が止まらない会社の作り方

古野 光太朗（株式会社TechWorker 代表取締役）2026年10月13日読む時間 約6分

見積が1人に寄ると、何が起きますか

その人が休むと工事店への返答が止まり、品番や掛率の決め方が、その人の頭の中にしか無いことが表に出ます。

中小企業庁の2022年の報告書は、電材卸の課題の1行目に「作業に熟知した人材が見積・受注を行う」と書いています。続けて「属人的で、人手不足が想定される将来に対応できなくなる」とあります。聞き取りには、新人は見積ができるまで「3年くらいかかる」という声もあります。

見積の仕事は、営業事務にも広がっています。ある電材卸の営業事務の求人には、次の一文があります。

「営業が帰社したら、御見積などの資料作成やメーカーへの問い合わせ等、営業の事務処理をサポートします。」

見積の手前の照会や資料づくりも、限られた人で回しています。

人手にも、余裕は大きくありません。全日電材連の会長は、「現場技術者の慢性的な人手不足の拡大」を挙げています。工事側でも、日本電設工業協会の会員の技能職員は、2024年度に前年より4.8%減りました。

ベテランの決め方は、どう残せばよいですか

全部を書かせず、直した行に一言の理由を残してもらい、品番の読み替え、掛率、特値の3つから始めます。

報告書の聞き取りには、「現場の抵抗は大きい」という声もあります。ベテランに長い手順書を頼むと、仕事が増えます（推測）。そこで、ふだんの直しの横に、一言を足してもらう形にします。

メモの中身は、次の3つに絞ります。

• 品番：この品名は、このメーカー品番に読み替える
• 掛率：この得意先の、この商品群は何掛けで出す
• 特値：この物件は、メーカーの特値で出す。期限はいつまで

ベテランの役目は、手本を作り、下書きを確かめる側に移ります。決めるのは、これまでどおりベテランです。メモがたまると、新人はそれを読みながら下書きを作れます。

下書きを確かめる手順は、どう決めればよいですか

誰が確かめるかと、ベテランに回す行の条件を先に決め、ベテランが見るのは印の付いた行だけにします。

手順の例は次のとおりです。

1. 担当者が拾い出し表を受け取る
2. 下書きを作り、品番と単価の候補、根拠を付ける
3. 特値切れ、いつもと違う掛率、古い単価の行に印を付ける
4. 印の無い行は、担当者が確かめて承認する
5. 印の付いた行は、ベテランが決め、理由を一言残す
6. 担当者が見積を送る

ベテランが休んだ日は、印の付いた行を上長が見ます。メモに同じ例があれば、それに沿って決めます。

決めた手順は、紙1枚にして見積の席に置きます。誰が確かめ、どの行をベテランに回すかが、新しく入った人にも分かります。

どこから試せばよいですか

1つの営業所の見積をする人から試し、固まった決め方のメモを、隣の営業所へ広げます。

首都圏の電材卸を公式サイトで数えると、従業員50〜300人の会社は5〜18拠点が典型でした。拠点が多い会社で全営業所を一度に変えると、現場の負担も一度に出ます（推測）。

まず、自社の見積が営業所ごとに作られているか、本社でまとめているかを確かめます。営業所ごとなら、1つの営業所から試します。本社でまとめているなら、見積担当の1人から試します。

試す間は、印の付いた行の数と、ベテランに回した行の数を数えます。この数が減っていけば、メモが効いている目安になります（推測）。数える期間は、月の締めに合わせると比べやすくなります。形が固まったら、隣の営業所に同じ手順とメモを渡します。

株式会社TechWorkerは、電材卸向けに「デンミツAI」を用意しています。AIが見積の下書きを作り、決めるのは人、という形です。御社の見積1件で、30分の実演（無料）をお見せします。

今週できること

よくある質問

出典

• 中小企業庁「中小企業の受発注デジタル化に関する調査報告書」（2022年3月）
• 明電産業 営業事務の求人（取得 2026年10月）
• Panasonic 業界トレンド情報 74号 全日電材連 会長インタビュー（2025年11月）
• 日本電設工業協会 会員の実態（2024年度）
• 全日電材連 首都圏5組合の会員名簿（本社119社）を、各社の公式サイトで確かめた集計（TechWorker、2026年10月）